Wie Ihr Unternehmen erfolgreich wird und bleibt
Erfahrungsberichte aus der Mittelstandsberatung
Die meisten Unternehmen des Mittelstandes, genauso wie kleine Unternehmen, die sogenannten KMU, werden von sehr engagierten Inhabern oder Geschäftsführern geführt. Sie sind mit einer Produktidee oder einer Dienstleistung an den Markt gegangen, von der sie wirklich überzeugt sind. Fragt man als Berater den Mittelstand, woher dieses Engagement stammt, erhält man lebendige Schilderungen des Werdegangs.
Der Inhaber arbeitet hart. Aber das macht nichts. Schließlich tut er das ja für sein eigenes Unternehmen. Die Idee ist gut angelaufen,
Zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Maßnahmen einsetzen entscheidet über Aufstieg oder Fall
Die Kunden lieben das Produkt.
Man hat erste Mitarbeiter eingestellt.
Das Unternehmen ist steil gewachsen.
Die Abbildung rechts zeigt, wie hier der klassische Verlauf ist:
Oben auf dem ersten Gipfel angekommen, ist der kritische Punkt, an dem der Unternehmer entweder zu neuen Höhen aufschwingt oder aber nach unten wegbricht. Und wie wir alle wissen – erst einmal in der Krise angekommen – ist es schwer aus diesem Loch wieder herauszukommen. Erfolgreiche Unternehmer jedoch setzen an dieser Stelle die richtigen Maßnahmen ein, um einen Auf- statt Abwärtstrend einzuleiten.
Neue Aufgaben kommen auf den Unternehmer zu
In der Beratung von kleinen Unternehmen, die vor der Schwelle zum Mittelstandsunternehmen sind, aber auch bei Unternehmen des Mittelstandes, die beraten werden, stellen wir immer wieder fest, dass ein hohes Fachwissen vorhanden ist. Ein hohes Wissen über das eigene Produkt, die eigene Dienstleitung, das eigene Angebot. Und eine sehr hohe Bindung an das, was man tut. Und das ist eine wichtige Voraussetzung für Erfolg, der bleibt. In großen Unternehmen ist die Identifikation, mit dem was man tut, die Loyalität zum Unternehmen oft gering. Hier haben die kleinen und mittlere Unternehmen ein echtes Pfund, mit dem sie wuchern können. Denn das kommt bei Kunden an!
Doch dazu muss der Unternehmer eines kleinen oder mittleren Unternehmens, also seinem KMU seine Hausaufgaben machen. In der Beratung achten wir deshalb darauf, dass folgende Bereiche geschaffen werden oder – falls bereits vorhanden – ausgebaut und optimiert werden. Ohne dabei die Kosten aus den Augen zu verlieren, denn das ist ein kritischer Faktor:
- Der Unternehmer muss einen Rollenwechsel vornehmen
- Die Arbeitsprozesse müssen auf die neue und zukünftige Größe ausgerichtet werden
- Die Mitarbeiter müssen auf die neue Struktur eingestellt werden
- Neue Mitarbeiter müssen gefunden werden
- Das Marketing und der Verkauf müssen systematisiert werden – für stetige Umsätze und Aufträge
Rollenwechsel des Unternehmers
Wenn wir im Mittelstand beraten sehen wir immer wieder Unternehmer, die im täglichen Geschäft zu einem hohen Anteil mitarbeiten. Die Gründe hierfür sind vielfältig: Das war am Anfang so und das kennen die Mitarbeiter so, also fragen sie ihn bei jeder Unklarheit. Denn der Unternehmer weiß es ja am besten. So kommt der mittelständische oder Klein-Unternehmer einfach schon aus Zeitgründen nicht dazu, sich Gedanken um die weitere strategische Entwicklung zu machen. So kommt erst der Unternehmer, später dann das Unternehmen an seine Grenzen. Der erste Schritt auf dem Weg in die Krise. Hier muss der Unternehmer seine Rolle neu überdenken.
Arbeitsprozesse auf das neue Wachstum einstellen
Die Arbeitsprozesse sind mit dem Unternehmen entstanden. Man arbeitet Hand in Hand. Man weiß ja, was man zu tun hat. Und wenn nicht, fragt man den Chef. So existiert das gesamte Know How in den Köpfen der Mitarbeiter. Besser, es wird keiner länger krank oder kündigt. Hier hilft eine Systematisierung der Prozesse. Die Dokumentation bringt gleichzeitig auch Optimierungspotenzial an den Tag, mit dem man Kosten sparen kann.
Auch die Mitarbeiter müssen sich anpassen
Bisher konnte jeder das tun, wozu er sich berufen fühlte und wie er es für am Besten hielt. Mit den neuen geordneten Prozessen wird diese Freiheit eingeschränkt. Mit zunehmender Mitarbeiterzahl ist das aber notwendig, dass aus den Generalisten Spezialisten werden – ohne dass sie verlernen über den eigenen Tellerrand zu schauen. Richtig aufgebaut, finden die Mitarbeiter in der neuen Struktur sogar mehr Wertigkeit. Das macht sie effizienter und entlastet den Unternehmer.
Neue, passende Mitarbeiter finden
In Deutschland herrscht Fachkräftemangel. Doch Sie wollen für Ihr mittleres oder kleines Unternehmen natürlich trotzdem die für Sie besten Mitarbeiter. Warum sollten die Mitarbeiter, die Sie haben möchten, für Sie entscheiden? Wir raten zu folgendem: Erarbeiten Sie sich ein Alleinstellungsmerkmal als Arbeitgeber. Was macht Sie einzigartig? Warum sollte jemand ausgerechnet bei Ihnen arbeiten wollen? Heutzutage müssen Sie nicht nur Ihre Produkte vermarkten!
Dauerhaft mehr Verkaufen
Und damit wären wir schon beim letzten – aber damit nicht unwichtigsten Punkt. Kleine und Unternehmen des Mittelstands sind im Marketing oft nicht systematisch aufgestellt. Sie wissen nicht wirklich, warum sich ihre Angebote auf welchem Weg am effizientesten und mit wenig Kostenaufwand verkaufen. Wie sorge ich systematisch für Aufträge, damit der Umsatz kontinuierlich steigt – ist die Kernfrage.
Wenn das einer Ihrer Fragestellungen ist, fangen Sie am besten mit diesem Punkt an. Denn der Umsatz und die Aufträge sorgen für die wichtigste Basis eines Unternehmens: Die Liquidität, das Geld in der Kasse.
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